罗伯特·艾斯纳：给惠氏两个翅膀！

　　在婴幼儿奶粉行业，如果要做到永远领导行业5年则看起来并不简单。艾斯纳承认，即使是已经在中国具备品牌和市场优势的惠氏婴幼儿奶粉辅食，也正在受多美滋、雀巢、贝因美、美赞臣、雅培等发起的挑战，尤其是同质化日趋严重，况且婴幼儿奶粉辅食这个行业的技术准入并不高，他表示：“中国市场对于婴幼儿奶粉需求远远大于想象，竞争对手之间的仿制时间正在缩短，这就要求对于婴幼儿奶粉产品成分的配置需要不断自我否定，这是痛苦的竞争，但是商业也让产品更优质。”

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罗伯特·艾斯纳：给惠氏两个翅膀！

　　在被问到本次投资20亿人民币的战略方向时，艾斯纳表示：“主体方向依然是婴幼儿配方奶粉产品，以期在未来扩大产能，借以掌握市场主动权。”但是，作为这只“麦迪逊鹰”的另一只翅膀—制药，何时能发挥作用?

　　艾斯纳回答《经理人》提问时表示：“从1986年开始，我们的‘爱儿乐’S-26进入中国以后，就发现中国婴幼儿配方奶粉市场很大，为此决定先打配方奶粉这张牌，但是这种格局目前已经到了结构调整的时机，惠氏一方面需要加强在华的婴幼儿配方奶粉市场比例，另一方面就要快速引进我们的制药产品。”

　　那么，接下来，惠氏如何在中国推广它的制药?

　　事实上，惠氏之前在中国推出的善存片、惠菲宁这类非处方药在普通中国消费者中就已深入人心，也许他们并不会刻意去记住生产商—惠氏这个名字。但是，像玫满、特治星、倍美力等处方药却使医院信赖惠氏。“做到这些，是远远不够的。”艾斯纳解释说，“我在2005年开始尝试推广新的销售方式，并要求相关分公司也同时改变商业销售机制—缩减日益膨胀的销售队伍，每一个医院我们只选派一名医药代表。”

　　其实，之前包括美国市场、中国市场在内的全球的医院机构都遇到令他们感到痛苦的事情：几乎所有的制药工厂都同时派遣多名医药代表去推销，而对他们造成严重的工作干扰。

　　艾斯纳说，在重新界定了与客户的关系以后，分公司就可以通过单独的医药代表熟悉医院的处方量，这样就决定了公司业务主要增长方向，而降低成本。

　　“是时候了，需要向中国加速推进先进药物!”艾斯纳在董事会明确地提出。他发现在其公司药物部疫苗领域研发的治疗儿童肺炎的“沛儿(Prevenar)”能够令美国儿童感染患者下降90%。而“沛儿”在临近的墨西哥，则已经被纳入国家免疫计划，并用于贫困儿童。艾斯纳随后解释说：“根据中国市场的研究报告，一旦‘沛儿’进入中国，预期有20亿美元的销售业绩。”

　　看起来，这款疫苗将改变惠氏中国的业务结构。而随着“沛儿”的进入，惠氏出品的减缓关节退化的Enbrel以及疗效优于任何抗生素的老虎素也将择期进入中国，这势必令惠氏中国双翼齐飞。

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